*
O Invisível
De: Mário Leal Filho – São Paulo-SP – Brasil
Para: ep-leal@uol.com.br – http://sinapseslinks.blogspot.com
Data: 12/04/2007 06:20
Assunto: ANOTE E REFLITA
• Reconheça antes – Elogie quem fez um esforço extra para conseguir algo. Uma ou outra pessoa continuará a repetir sempre a ladainha sobre “os sacrifícios que faz (pela família, grupo, empresa)” , mas a maioria ficará contente em saber que o outro reconhece o que fez.
• Dê o próximo passo – Depois de ouvir as reclamações da pessoa, pergunte o que ela pretende fazer a respeito disso. Faça com que pense em soluções, e não apenas no problema.
Harry Beckwith, autor de Selling the Invisible (Para Vender o Invisível), The Invisible Touch (O Toque Invisível), What Clients Love (O que os Clientes Adoram). Palestrante há mais de dez anos, Backwith é especialista em como fazer o cliente entender que existe valor em um serviço (seja ele agregado a um produto ou o objeto principal da venda), como garantir a eficácia de vendedores e relacionamentos com clientes.
Veja a seguir o que Beckwith tem a ensinar sobre como sua equipe deve fazer uma apresentação de vendas:
“Está tudo nas palavras. Veja, chamar um livro de Canja de Galinha para a Alma o coloca na lista dos mais vendidos por muito tempo. Agora, se o livro se chamasse Dicas Inspiradoras, não teria uma fração do sucesso, apesar de o conteúdo ser exatamente o mesmo.
Se eu lançasse um Guia para o Marketing de Hoje, venderia poucos milhares de cópias, se isso, e apenas para quem já está acostumado com essa leitura. Agora, chamar o livro de Para Vender o Invisível dá a exposição necessária para atrair resenhistas, espaço nas livrarias e muito mais leitores que nunca haviam lido um livro de negócios.
O que há nessas palavras que funciona e que deve ser repetido nos processos de persuasão?
• Simplicidade – A mensagem deve ser rápida, fácil de ser entendida. A mente do receptor não tem espaço para muito mais coisa.
• Novidade – Somos atraídos por aquilo que nunca vimos antes .
• Credibilidade – ‘Eis por que somos os melhores’ nunca funciona, mas ‘pesquisas mostram que esta é a melhor solução para o seu caso’ faz maravilhas.
• Usar os sentidos – O cliente deve ver o que você está dizendo. Falar ‘banana’ funciona, mas ‘fruta’ não funciona. ‘Tecido’ não funciona, ‘veludo preto’ funciona. ‘Risada’ funciona, ‘alegria’ nem tanto. Seja explícito.”
*
*
***